+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Холодный звонок клиенту продавцу

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж. Менеджер, который совершает их, должен быть уравновешенным, уметь произвести впечатление, удержать внимание и работать с возражениями клиента. Мы расскажем о типичных ошибках в холодных звонках, с чего начать разговор, как работать с возражениями клиента и как мотивировать его к более быстрому принятию решения. Регистрируйтесь прямо сейчас. Холодный звонок — это не что иное, как набор алгоритмов, отработанных до автоматизма.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Реальные холодные звонки! Как легко назначать встречу с клиентом? Примеры продаж

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Холодные звонки | главные ляпы и работа с возражениями

Они нередко оказываются самыми сложными в освоении. Расскажем о каждой из них. Регистрируйтесь прямо сейчас. Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. Подробнее о том, с чего следует начинать разговор, как обходить секретаря и выходить на лицо, принимающее решение, а также о типичных ошибках, на которых прокалываются сотрудники чаще всего, можно узнать на тренинге для продавцов и тренинге холодных звонков.

Первое впечатление при холодном звонке — самое важное. Несколько советов, как заинтересовать клиента при холодном звонке, не начиная ничего продавать. Узнать подробнее можно на обучении продажам. Даже после сотого разговора за день приветствие должно быть искренним, представление — максимально дружелюбным, а точки соприкосновения с компанией понятными.

Последнее следует пояснить. После стандартной процедуры приветствия и представления, напомните собеседнику, при каких обстоятельствах вы познакомились, кто дал его контакты, почему звоните именно ему. Озвучьте цель — это внесет ясность в разговор и позволит переадресовать его, если вы попали не туда. Разговор продолжился — замечательно, договоритесь о тайминге. В этом случае продавца внимательно выслушают и не будут перебивать. Если договоренности не состоялись, то уточните, что не устроило собеседника, и установите новые.

Щит для руководителя и броня, которую нужно пробить на пути к лицу, принимающему решение ЛПР. Рассказываем, как это сделать:. Натравите секретаря на секретаря. Попросите коллегу выступить в роли своего помощника — это добавит значимости предстоящему разговору.

Не мямлите — говорите уверенно, пусть человек на том конце провода поймет, что: а у вас важное сообщение для руководителя; б вы не терпите возражений. Срочная передача чего-то материального письма, документа, подарка или необходимость решения важных проблем также часто срабатывает, чтобы вас побыстрее соединили.

Оперируйте терминами и иностранными словами — при начале разговора с помощником используйте сложную терминологию. Вникать в суть секретарю, скорее всего, не захочется, и он вряд ли откажет вам в просьбе соединить с руководителем. Втирайтесь в доверие — если компания представляет для вас интерес, то подружитесь с помощником руководителя. Велика вероятность, что после нескольких дружеских бесед и разговоров ни о чем, следующий холодный звонок в компанию станет теплее. Позвоните до или после рабочего дня.

Помощника руководителя в это время чаще всего либо еще нет на работе, либо уже нет. Директора же склонны приходить пораньше и задерживаться подольше для решения важных задач. Нередко за этими ложными возражениями просто скрываются истинные причины отказа. Вот их-то и надо установить. Предложите варианты. Существует 3 способа чтобы ускорить закрытие сделки , даже разговаривая по телефону.

Например, воспользоваться им можно до такого-то числа, до конца недели, месяца. Помните, что, идя на уступки со своей стороны, покупатель должен быть готов совершить ответный шаг. Успешный холодный звонок — это, прежде всего, правильно исполненная технология и дисциплина сотрудника. Мы уже рассказали, как увлечь покупателя с первой минуты разговора и удержать внимание, показав его выгоду, как научиться слышать возражения на том конце провода и уметь перевести их в свою пользу.

Рассмотрим типичные ошибки сотрудников в одном из самых сложных каналов:. Хотелось бы, чтобы это было так, но в случае с холодными звонками действует обратная зависимость — чем больше подчиненный их совершает ежедневно, тем выше вероятность заключения сделки. Сотрудникам компаний, работающих с розницей, мы рекомендуем совершать до звонков в день; в масс-маркете их число может быть снижено до ; в сегменте В2В — от 50 до холодных звонков ежедневно в зависимости от крупности компании.

Наличие скрипта разговора — это не только технология, но и серьезное подспорье для начинающих и даже опытных продавцов при холодных продажах.

В противном случае вы оставляете шанс для клиента перехватить инициативу разговора и вывести беседу в никуда. Принимать близко к сердцу полученный на том конце провода холодный отказ не стоит, возможно, продавец просто не вышел на лицо, принимающее решение. А вот зафиксировать договоренности, даже в случае, если продажа не состоялась, важно. Обещать не значит жениться, но, если в завершении разговора продавец подведет его итоги, то это подтолкнет обе стороны к их выполнению.

Даже если менеджер вышел на ничего не решающего сотрудника в компании, то можно найти подход и к нему. Попросите его поделиться контактами нужного человека. До вас, наверняка, покупателю уже столько раз звонили, что он может отказать машинально. Для продавцов важно не только проанализировать текущий разговор, но и прослушивать примеры наиболее успешных и неудачных из них.

Такая работа над ошибками позволит не допускать их в дальнейшем. Руководителю отдела продаж следует же следить за качеством ведения переговоров подчиненных с помощью листов их развития. В них фиксируются контрольные точки разговора, начиная от холодного звонка до заключения контракта. Ее отсутствие скажется на количестве совершаемых холодных звонков в день. В компаниях с многомиллионными оборотами менеджеры непрерывно звонят в течение 50 минут, последние 10 минут часа тратят на отдых.

В одной из компаний, с которой работали специалисты Oy-li, сотрудники call-центра уделяли слишком много времени каждому клиенту, ведя длительные переговоры и делая большое количество перезвонов. Как правило, к завершению сделки они так и не приводили. Мы проанализировали длительность холодного звонка и пришли к следующему заключению:. При повторном контакте с контрагентом конверсия закрытия сделки оказалась следующей:.

Мы порекомендовали перенастроить работу CRM с тем, чтобы система сама контролировала как длительность переговоров, так и их частоту. В первом случае после определенного сигнала, клиенту давался последний шанс принять решение. Во втором случае — всех незакрытых после четвертого разговора клиентов система направляла на перезвон через 3 месяца.

Для этого вам нужно обеспечить запись и прослушку холодных звонков. Как только все необходимые технические приготовления сделаны, приступайте к составлению листа развития менеджера. Лист развития менеджера представляет собой структурированный по блокам-фазам телефонной беседы список навыков, применяемых для достижения цели звонка. Обычно он состоит из 5 частей. В каждой из них содержится перечень навыков. Такая система оценки технологична и не допускает вольностей трактовки со стороны контролирующего лица.

Чтобы добиться максимального результата, слушайте не меньше разговоров каждого сотрудника ежемесячно. Формируйте из полученных листов развития папки развития, по которым отмечайте прогресс сотрудника. Для этого расчертите большую таблицу, каждая ячейка которой будет соответствовать определенному звонку конкретного продавца. После этого по листам развития определите общее качество звонка. Такой подход позволяет наглядно проиллюстрировать, насколько старательно работают менеджеры. Не забывайте контролировать и количественные показатели.

И главный из них — это, собственно, количество звонков, которое сотрудник совершает ежедневно. Хорошо, если эти данные будут выводиться на дашборд электронную или магнитную доску в реальном времени. Также помните о распределении звонков во времени. Если продавец всеми правдами и неправдами стремится выполнить показатель по количеству в последние 2 часа рабочего дня, то неизбежно пострадает качество.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Мы рассмотрели несколько технологий, позволяющих вывести холодные звонки из разряда случайных и малоэффективных в действенный канал продаж компании. Нажмите, чтобы отменить ответ. Оставить комментарий. Приходи на вебинар и получи бесплатно книгу на страницах о настройке отдела продаж Иду на вебинар. Холодный звонок 6 ключевых техник. Узнать подробности.

Читайте в статье: Холодный звонок: как эффективно начать разговор Холодный звонок: как обойти секретаря с помощью 6 способов Холодный звонок: как отсечь 3 ложных возражения Холодный звонок: какие 3 способа использовать, чтобы ускорить сделку Холодный звонок: на чем прокалываются сотрудники — 7 ошибок Холодный звонок: сколько времени на него тратить Холодный звонок: как улучшить его качество. Рассмотрим типичные ошибки сотрудников в одном из самых сложных каналов: 1.

Мало звонить Хотелось бы, чтобы это было так, но в случае с холодными звонками действует обратная зависимость — чем больше подчиненный их совершает ежедневно, тем выше вероятность заключения сделки. Не использовать скрипт Наличие скрипта разговора — это не только технология, но и серьезное подспорье для начинающих и даже опытных продавцов при холодных продажах.

Анализировать каждый неудачный разговор Принимать близко к сердцу полученный на том конце провода холодный отказ не стоит, возможно, продавец просто не вышел на лицо, принимающее решение. Продавать тому, кто не принимает решение Даже если менеджер вышел на ничего не решающего сотрудника в компании, то можно найти подход и к нему.

Не знать причины отказа До вас, наверняка, покупателю уже столько раз звонили, что он может отказать машинально. Не прослушивать беседы Для продавцов важно не только проанализировать текущий разговор, но и прослушивать примеры наиболее успешных и неудачных из них.

Не сверяться с картой рабочего дня Ее отсутствие скажется на количестве совершаемых холодных звонков в день. От них никуда не деться. Разговоры от 1 до 3 минут чаще всего приводили к перезвону с высокой долей вероятности закрытия сделки, или моментальному контракту.

Разговоры от 3 до 6 минут — число заключенных сделок при такой длительности разговора снижалась, но все же оставалась высокой. Разговоры свыше 6 минут практически никогда не завершались успешно. Соответственно эта та категория разговоров, которые можно было бы и не совершать.

Улучшайте качество холодных звонков в рамках 3 этапов.

Урок 3. Холодные продажи. Холодные звонки

Многие из тех, чья работа связана с продажами, ходили на специальные курсы, читали книги, слушали пленки, смотрели компакт-диски, прочесывали Интернет в поисках полезных профессиональных советов. Проблема в том, что почти все доступные сегодня материалы отражают устаревшие взгляды и подходы, которые вряд ли можно эффективно применить в XXI веке. В то же время, если информация современна и создана с учетом реалий нынешнего рынка, то с ней знако мятся используя доступные средства , а затем игнорируют. Получатели информации искренне верят, что сами все знают и не нуждаются в книжных рекомендациях.

Его переключили повторно. Теперь стало яснее? И… теряет шанс назначить встречу.

У подавляющего большинства организаций, занимающихся реализацией товаров и услуг, есть конкретна цель — повысить продажи. Но рынок отличается определенными объемами спроса на продукцию, и чтобы заинтересовать потенциальных покупателей в покупке своего товара, маркетологи уже давно применяют особый инструмент — холодные продажи. Говоря более конкретно, холодные продажи представляют собой такой вид продаж, когда покупатель, будучи безразличным к продукту и не заинтересованным в консультации менеджера, после разговора с ним превращается в клиента. Одновременно с этим повышаются и объемы продаж. Холодные продажи, как мы уже сказали, нацелены на незаинтересованных в конкретных товарах и услугах людей.

5 правил холодных звонков

Узнайте из статьи Аси Барышевой , как изменить отношение к делу, избегая основных ошибок. Нам надо подружиться с незнакомым человеком за три, максимум, четыре минуты. Действительно — в момент, когда потенциальный покупатель берет трубку, он часто и слыхом не слыхал о нашем существовании. За короткие три минуты надо установить с ним контакт, вызвать доверие и еще рассказать о предложении так, чтобы он заинтересовался. В обычной жизни подружиться за три минуты получается лишь с тем, кто очень похож на тебя пережил похожую ситуацию, сталкивается с такими же проблемами, занят такими же мыслями и открыт контакту. Это дает нам надежду, что дружба в три минуты возможна. Обаяние может передать только голос. В обычной жизни мы особенно чувствительны к голосу, если человек нам дорог и близок.

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. Зачем Вы тратите мое время? Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение — это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом.

Они нередко оказываются самыми сложными в освоении. Расскажем о каждой из них.

.

«Холодный звонок»: пять типичных ошибок продавцов

.

.

Холодный звонок | 6 ключевых техник

.

Клиенты в свою очередь во множестве случаев воспринимают продавца Используя холодные звонки, компания более оптимально расходует.

.

.

.

.

.

.

.

Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. surppamol

    Вы правильно советуйте я с увжанием отношксь к вам и смотрю ваши блоги и побольше дайте совету простому народу